Parola d’ordine: differenziare l’offerta

Nella società odierna è naturale entrare nel ruolo dei consumatori. Più difficile è interpretare le cose da un punto di vista imprenditoriale. Una visione diversa che riesce a cogliere quotidianamente la situazione economica e gli umori della società. Per approfondire gli aspetti di questa duplice visione, Help! ha avuto l’opportunità di confrontarsi con l’imprenditore giuliano Paolo Umek, titolare della Puma Traslochi e del negozio Il Mercante dell’Usato, nonché avente un’esperienza lavorativa più che ventennale.

Cosa significa essere un imprenditore?

“Aver voglia di lavorare: basta questo. I giovani non vogliono rischiare mettendosi in proprio, e si accontentano dei mille euro sicuri. Bisogna, invece, aver voglia di lavorare. Io sono sempre partito dal concetto: se non lo faccio io, ci sarà sempre qualcun altro che sarà in grado di farlo, quindi se lo fanno gli altri devo saperlo fare anch’io”.

Ci racconta brevemente la sua esperienza?

“Sono nato come trasportatore ma, dato che questo mestiere mi faceva guadagnare poco, ho deciso di fare il traslocatore perché l’ambito dei traslochi era un settore dove si guadagnava di più. Da traslocatore ho scoperto che la gente doveva eliminare tantissime cose: o perché andava a stare in appartamenti più piccoli oppure perché acquistava mobili nuovi che meglio si adattavano alla nuova casa. A quel punto, nei primi anni ’90, è nato “Il Mercante dell’Usato”, proprio per soddisfare queste esigenze”.

Differenziando la sua offerta, quindi, ha aumentato le sue entrate?

“Ho iniziato a guadagnare bene integrando le due cose, cioè i traslochi ed il negozio: con lo stesso autocarro e gli stessi dipendenti potevo fare sia un trasloco che uno sgombero”.

I traslochi sono più remunerativi, ma richiedono diverse competenze…

“C’è una differenza enorme tra il trasportatore e il traslocatore, il quale deve saper smontare, rimontare e risolvere tutti quei piccoli problemi che si possono presentare in un trasloco, come spostare mensole e adattare mobili”.

Ma c’è ancora mercato con i traslochi?

“Il mercato del trasloco non risente né della crisi né dei periodi di benessere. Il trasloco viene fatto per necessità”.

Nel caso della vendita dell’usato ha notato un’affluenza maggiore con il caro euro?

“Vendiamo sicuramente di più. Con il tempo, la pubblicità e il passaparola, la gente è venuta a conoscenza dell’esistenza del negozio, ma c’è sicuramente un maggior afflusso rispetto a prima e il bacino d’utenza non è esclusivamente rionale”.

Può delineare una tipologia di “clientela dell’usato”? 

“Di solito nel mio esercizio vengono a comperare o le persone che devono dare in affitto una casa ammobiliata o coloro che hanno difficoltà economiche. I poveri dignitosi vengono qui: sono quelle persone che hanno già fatto il giro dei negozi a buon mercato e che probabilmente potrebbero trovare, attraverso un giornale di annunci, occasioni maggiori spendendo però tempo e fatiche non indifferenti, mentre qui c’è già tutto”.

Abbiamo parlato di traslochi e di vendita dell’usato. Un altro capitolo della sua attività sono gli sgomberi, una risorsa di lavoro da cui tra l’altro attinge gran parte del materiale che poi rivenderà in negozio…

“Solitamente le persone che devono vendere un tipo di mobile gli attribuiscono un valore di gran lunga maggiore in confronto a quello reale. Io, però, quando stimo un pagamento per i materiali da acquisire, sono costretto a mettere in conto anche il lavoro dei miei dipendenti che vanno a smontare ad esempio una camera per poi portarla qui in negozio e rimontarla. Quindi, difficilmente la persona che vuole vendermi solo una camera sarà soddisfatta per la mia offerta. Il discorso cambia quando le persone devono sgomberare l’intero appartamento: molti anziani vanno in casa di riposo, e a quel punto chi è vicino all’anziano si trova nella situazione di dover vendere o lasciare l’appartamento in tempi brevi. Con un’offerta differenziata, come la mia, troveranno una ditta che gli farà il lavoro quasi gratuitamente in base al materiale da sgomberare: in questo modo ci sarà soddisfazione da ambo le parti, perché io avrò recuperato materiale da vendere in negozio e il cliente, in tempi rapidi e con una ditta di professionisti, avrà sgomberato l’appartamento”.

E.M.